産業用製品の営業活動では「顧客をピンポイントで決める」ことに続いて「売りモノをピンポイントで決める」ことが必要である。産業用製品は、消費者向けの製品よりも売りモノがわかりにくい場合が多い。自社製品を持たない受託製造業の場合はなおさらである。売りモノをピンポイントで決めないと、顧客は必要とするモノかどうかを判断できない。

　例を示そう。コバヤシ精密工業は金属切削加工の会社である。同社は、新素材の加工や短納期の加工の引き合いがあると果敢に挑戦している。産業機械メーカやエンジニアリング会社が求める特殊な部品について実績が高い。その噂が口コミで広がって顧客を拡大している。

　同社の売りモノは「挑戦する姿勢」だと言える。図は同社のホームページの一部である。ここにも「明日への挑戦！」という言葉が掲げられている。まさに挑戦する姿勢が様々な活動に貫かれている。