顧客をピンポイントで決めるには、まず現状の顧客を知ることが出発点となる。顧客といっても企業ではない。産業用製品は企業向けである。しかし、ここでは企業ではなく、購買を決定する個人まで特定しなければならない。現状の顧客のなかで、「この人にはまた買っていただきたい」と思う人がいるだろう。まずその人のことをよく知ることである。

　対象者が所属している企業の組織に関する情報を書き出してみよう。社長・組織図・グループ企業などを書いてみる。さらにその対象者の職位・職歴・上司・部下や業務目標などを書いてみよう。このあたりになると普段よく知っているつもりの人でも案外書けないものである。

　企業を離れた個人としての情報も書き出す。年齢・年収・出身地や趣味などである。書き出した情報を眺めてみると、「この人にはまた買っていただきたい」と思う理由がわかってくる。　その人が理想の顧客であれば、似た人を新規の顧客として探せばいい。あるいはその人をもとに理想の顧客のプロフィールを描くことができる。