産業用製品の営業活動には３つのポイントがある。ひとつは「顧客をピンポイントで決める」ことである。産業用製品の営業は、顧客との対話が重要である。対象とする顧客をピンポイントで決めないと活動ができない。

　売上を上げようと思うと対象顧客を広く想定しがちである。しかし広くすればするほど売れなくなる。売り手の論理による押し付けになり、双方向の対話が疎かになるからである。ゴルフに例えれば「狙うグリーンを 決める」ことに相当する。狙うグリーンを決めないで漫然と第一打を打つとOBを出すだけである。

　２つめのポイントは「売りモノをピンポイントで決める」ことである。売りモノもピンポイントで絞ることが重要である。売上を上げたいために「何でもやります」「何でも売ります」というのは「何も得意なことがありません」と言っているのと同じである。顧客がいま欲しいものは「何でも」ではない。ある一点である。そこにあてはまる商品しか売れない。ゴルフでもカップより大きいボールはカップインしないのだ。

　３つめのポイントは「売りかたを決める」ことである。無手勝流の営業では上達しない。売り方を決めてそれを継続的に改善しなければ売れるようにならない。ゴルフでもスイングを固めてそれを改善することでしか良いショットはできない。